2023年的VC/PE圈有一股暗流在涌动——境外募资。

去年去过坡县（新加坡）的GP们，今年又开始启程，近至香港、远赴中东，为摆脱国内“募资卷”而不惜出钱出力出海找钱。随着中东富豪开始将中国作为重要的资产配置方向、香港的家办领域也在今年迎来高光时刻，这两个地方越发受到境内VC/PE的关注。

一边是境内GP们强烈的募资需求，另一边是境外金主们对中国市场浓厚的兴趣，双方能否“一拍即合”？“双向奔赴”的过程中存在哪些障碍和痛点？

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境外募资咨询量翻倍 VC迫切扩大LP“朋友圈”

“今年向我们咨询搭建跨境架构及境外募资的国内VC/PE机构数量是同比翻倍的，不都是头部机构，还有不少中小型机构。”陈文锋是U＆I Group（汇智集团）香港机构合伙人，负责帮助内地VC/PE机构搭建美元架构和对接包括香港本地在内的境外资金，以及处理机构在境外募资过程中涉及到的法律、商务和财务等事项。他观察到，今年以来，境内VC/PE的境外募资需求逐步攀升，这其中有百亿级的一线机构，也有管理规模在50亿上下的中腰部机构，还有聚焦某一垂直领域的专业化基金。

证券时报记者随机采访数家国内一线VC机构关于境外募资计划，得到的都是“有计划”或“正在了解境外情况”。“我们今年有这个想法，现在也在搜集相关信息，想看看其他机构有没有落地的案例，借鉴一下。”卢颖（化名）是华南一家管理规模约50亿的VC机构IR负责人，她对记者表示，国内募资“太卷”，募资难不断加剧，不少机构都有往外募资的想法，但却还不了解境外的情况。

国内VC/PE对境外资金的热衷，从去年的“新加坡热”、今年的“中东热”中可见一斑。2022年，不少VC/PE机构不约而同地频繁出差新加坡，甚至在新加坡设立办公室、举办大型活动，以此来争取更多与LP沟通的机会，为募资做充足的准备；今年，国内又有不少VC/PE机构纷纷赴迪拜募资，或四处打听中东当地的富豪家族办公室和主权财富基金的募资渠道。

据业内人士透露，近期已有国内的VC机构拿到中东富豪家族办公室的种子期基金，这让境内VC圈信心大增。陈文锋也对记者表示，他手上也有少数在香港成功落地募资的案例，从募资金额来看，落地的案例募资额多在1000万到3000万美金，也有个别成功募资2亿美元以上，“如今海外金主的选择很多，而境内VC机构向他们募资一般只有一次机会，所以要朝着至少5000万到1亿美金的目标去做准备，包括前期的可行性评估、团队建设及调拨相应的预算，以增加成功率。”陈文锋说。

除了缓解境内募资压力以外，VC/PE机构寻求境外募资渠道，还是为扩大“朋友圈”做准备。卢颖对记者表示：“募资是当前最迫切最直接的目的，如果能成功募资，将为我们布局境外市场打下很好的基础，不仅能积累LP资源，说不定还能打通境外拿项目的渠道。”

“即便是不差钱的全球头部美元机构，也有全球募资的需求，为的就是建立壁垒和全球资源库。”陈文锋告诉记者，境内VC/PE机构若能成功在境外募资，对其将来进一步的募资、投资，以及投后管理的资源整合，都会大有裨益，例如把中国的技术和产品带到国际市场，或者是整合国际的技术资源到被投企业当中，以大幅度提升估值，这已经有过不少的成功案例。

外资加码投资中国 但落地仍存顾虑

境内机构境外募资需求大的同时，境外资金也有强烈的欲望来华投资。

就在日前，国内头部VC机构深创投迎来了阿布扎比主权财富基金穆巴达拉投资公司集团副首席执行官Waleed Al Mokarrab Al Muhairi一行的考察交流，Waleed Al Mokarrab Al Muhairi表达了未来加大对中国投资的意愿。而在更早前的1月份，沙特公共投资基金与深圳市福田区合作，在境内成立蓝海太库（深圳）私募股权投资基金有限公司，首只基金规模逾10亿美元。“香港的五大地产家族中，和我们一直保持沟通的就有三家，他们都表示对内地市场的股权类项目有兴趣，有一家还明确表示要将人民币资产进一步扩大到10%的比例。”陈文锋对记者表示。

无论是作为LP投向境内VC/PE机构，还是设立直投基金投向国内优质资产，都能反映出境外资金对中国市场的热情日益高涨。据记者梳理，仅今年上半年，就有包括KKR、汉领资本、渣打创投等多家国际知名金融机构在中基协完成备案登记，开展对一二级市场的投资。

“以新加坡主权基金为代表的境外资本，参与中国的多个品类投资的数量可以说是直线上升的状态。”U＆I Group（汇智集团）创始合伙人边疆长期负责海外新加坡和境内京沪深等核心城市的业务，在他的观察中，新加坡和中国香港成为境外资金进入中国内地的“桥头堡”，不少在这两个地方停留的资金，都有进入内地进行投资的计划和打算。

边疆告诉记者，外资对中国市场的兴趣日渐浓厚，一定程度上源于近些年不少国内企业、投资机构纷纷在新加坡或中国香港等地开展相关路演和“募投管退”的系列活动，进一步提升了境外资金对中国市场和底层资产的认知和兴趣。尤其是，随着国内“双Q”政策的试点区域逐渐增加，对外资机构来华投资的包容性正在增强，不少针对外资来华投资优惠政策的出台，也很大程度上加速了外资来华的步伐。

“无论是国内高净值人群或机构在海外的自有资金，还是海外的大型母基金，都非常看好中国的底层资产，一方面基于中国强大的消费力，另一方面是新消费、人工智能、生物科技及先进制造等商业业态日益丰富，技术和模式都有巨大的潜力。”边疆表示，在公司服务的上万个客户画像中，资金流向包括中国在内的亚洲市场的路线非常清晰。

外资布局国内资产的趋势已非常明显，但不难发现，当前在国内设立投资主体的境外知名机构，如桥水基金，在国内的投资规模、甚至投资业绩都远不及其在境外的规模和水平。边疆分析，虽然这些机构意识到中国市场能对其长期收益带来很大帮助，但他们仍不熟悉国内的有关制度与市场管理，因此往往会通过与国内知名投资机构联动，并寻求外部跨境专业机构协同的方式站稳脚跟、慢慢摸索，对国内的投资决策仍保持相对偏谨慎的态度。

此外，虽然国内新经济企业数量正在逐步攀升，但在外资投资过程中仍存在顾虑，即不少科技企业的科创产品，在实现市场化落地甚至企业登陆资本市场之后，与科研相关的投入就会开始下降，一些实控人开始减持公司股份。对此，无论外资作为GP直接投资，还是LP间接投资，都会一定程度上影响其对部分国内企业的投资信心。

带着项目去路演 境外LP看重项目投资逻辑

底层资产无疑是外资以任何形式开展对华投资的重要关注焦点。即便在国内VC/PE寻求境外募资过程中，项目本身以及围绕项目所形成的投资逻辑也是境外资金的重点考量。

“国内VC/PE机构实现境外募资有点随机性，有时候可能靠机构的行业名声、或者管理人背书，比较常见走一步算一步的感觉，真正有章法出海的比较少，而做好这个章法的设计，可以大幅度提高VC/PE在海外布局的投入产出比例，提高成功率。”陈文锋对记者表示，以他接触的众多案例来看，尽管投融资双方意愿强诚意足，但双方却存在一些“供需不匹配”，主要是因为双方的语言地域、文化差异、思维模式皆不尽相同。

“境外资方更多考量机构投了哪些项目、怎么获取项目、投决逻辑是什么、内部怎么过会、项目投资怎么成功或者失败的、失败怎么处理等等，由底层项目反推机构的投资理念和逻辑是否成立，因为过去二十年中国经济都在高速增长，机构更需要证明项目投资成功与宏观环境和投资能力的关系。”陈文锋表示，国内VC/PE机构则更多地展示机构的品牌、投资理念、投资方向、过去的IRR等较为宏观的东西，而对项目的投资阐述展示得较少，这很大程度上会影响募资的胜率。

对此，记者从一名了解中东募资市场的机构人士处也得到印证。“前往中东募资的机构都要带上几个拟投项目去做募资路演，因为现在中东的金主对盲池基金越发不感兴趣了，而且部分资金还有跟投和返投要求。”该人士还补充，中东募资关系是“敲门砖”，没有熟人引荐基本无功而返。

值得注意的是，与国内政府引导基金相似，境外部分金主也有一定的“返投”要求。上述人士表示，部分中东金主会提出所投资的项目部分落地中东地区的诉求，或者项目能为当地提供相关的产品或技术。

对于有意赴境外募资的VC/PE机构，陈文锋提出了三点建议：第一，做好对境外市场的研究分析和可行性评估；第二，提前熟悉和了解境外资方的投资逻辑和习惯，以便把握有限的机会做好募资路演；第三，在寻找资方之前提前准备好相关材料，提高募资效率。简单来说就是要做到入乡随俗，首先要知道这个“乡”在哪里，“俗”是什么，做好知彼知己的准备，才能百战百胜。

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